営業やマーケティングでときどき聞くことのある【BANT】という言葉。今回は商談を成立させるにはかかせないこの【BANT】の概念についてご説明します。
BANTとは
BANTとは日本語では「バント」と読み、商談を成立させるにはかかせない指標として考えられています。また、BANTは全てが揃わないと商談は成立しないとも言われています。
BANTは
- B：Budget（商品を購入する予算）
- A：Authority（商品を導入する決済権・決裁者）
- N：Needs（商品の必要性）
- T：Timeframe（商品の導入時期・タイミング）
Budget（商品を購入する予算）
Budget（バジェット）とは予算の事です。見込み客が商品を検討するとき予算（お金が）が必要です。どれだけ商品が素晴らしくとも商談相手がこの”予算”を持ち合わせていなければ、残念ながら商談が成立することはありません。【Budget】は相手が”予算”を持っているかを見極める指標となります。Budgetの注意点
Budgetを評価する時下記のような場合は注意しないといけません。
- 予算が絶対的に足りていないとき。
商品購入に必要な予算に対しての価値を認めていなとき。
例えば、弊社（株式会社FROMATION）ではどんなに素晴らしい商品を提案されても、その商品が100億円するなら残念ながら購入することは出来ません。逆立ちしても無理です。一方で弊社が使用しているソフトフェアより少しだけ機能が良いソフトを100万円で提案されたらどうでしょうか？こちらのケースでもやはり購入には至りません。なぜなら機能が少し良いだけで100万円の予算は出せないからです
このケースでは前者と後者でどちらも予算が足りていない状況ですが。まるで意味合いが変わってきます。前者では絶対的に予算が足りていないですが、後者はその商品の価値に対しての予算が足りていない状態です。商談相手にとってその少しの機能がクリティカルなものだった場合は購入に至るかもしれません。このように考えると後者の場合は予算というよりも必要性が足りてないと言えるかもしれません。指標を付けるのはご自身ですので、明確な定義のもとにBudgetを評価する必要があります。
Authority（商品を導入する決済権・決裁者）
Authority（オーソリティー）は決裁権の事で、商談相手が決裁権を持っているか、持っていないかの指標となります。企業が商品を購入する時必ず決裁権者の承認が必要です。商談相手に決裁権があるのかないのかは商談を成立させるためには重要な要素です。決裁権を持っていない平社員にどれだけ商品を力説しても徒労に終わることでしょう。商談において相手が決裁権を持っているか持っていないかは常に意識する必要があります。
Authorityの注意点
決裁権は重要な要素ですが、日本の風土には合わないときもあります。顧客と話しているときに「現場に聞いて」と言われたことはないでしょうか？良くあるフレーズですが、この場合話している相手は決裁者ですが、決裁者には判断が出来ない状態です。ここで現場が必要だと言ったら商談は成立したようなものです。このように決裁者にアプローチすることが必ずしも正解ではないということを念頭に置いて、真の決裁者は誰なのかを判断する必要があります。
Needs（商品の必要性）
Needs（ニーズ）は商品が必要かどうかの指標となります。採用が充足しているところに求人広告を提案しても意味がありません。求人広告なら社員が不足している企業に売り込まなければなりません。このように相手のニーズをしっかりと見極める必要があります。
Needsの注意点
Needsを確実に見極めるのは非常に難しい作業になります。上記の採用の例では管理者が「人手は充足している」と言ったと思うと、現場は毎日「人が足りない」とぼやいていたりします。また、仮に今は人手が足りていたとしても欠員が出れば、瞬間にNeedsは変化します。その他、「総務部」「営業部」「管理部」など部署が違えばNeedsも変わります。総務部が営業部のNeedsを正しく理解しているかと言われたら、理解していない場合の方が多いでしょう。このようにNeedsは誰と話しているかによって大きく変わってきますので、Needsを付けるときは慎重に判断する必要があります。
Timeframe（商品の導入時期・タイミング）
Timeframe（タイムフレーム）とは導入時期の事で、商品を導入するにあたって時期は合っているのかを示す指標です。例えばアイスを売るのに夏に売り込むのと冬に売り込むのとでは成約率は大きく異なります。採用の例で見てみると相手にとっての繁忙期に売り込むのと閑散期に売り込むのとでは大きな差が生まれることでしょう。商談相手にとって購入時期はいつなのかを意識しておく必要があります。
Timeframeの注意点
「繁忙期なら必要なので11月にまた来てくれる？」と言われたとしましょう。言葉の通り11月に行くとどうでしょうか？「忙しい！聞いている時間がない！」と言われてしまうのは目に見えています。導入時期が分かっているのであれば、それに向けて早めのアプローチをしていく必要があります。
[ad1]BANTの指標は明確に
以上がBANTの説明でした。では実際に指標を付けるとしたらどのようにつけるといいのでしょうか？基本的には「Budget」「Authority」「Needs」はA～D、「Timeframe」はその時期を付けるといいでしょう。 注意する点は、指標を付けるのですから、基準を明確にしないといけません。基準がブレていると指標としての価値もなくってしまします。
まとめ
いかがでしたでしょうか？今回は【BANT】についてまとめて見ました。日々の商談の中でBANTを意識していくことで、商談相手を俯瞰的に見ることができ、次の行動への指針となります。また、今まで見えてこなかったものが見えてくるようになるかもしれません。是非積極的に取り入れてみてください。
