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【最強の営業リストの作り方】ネットをからのリスト収集を徹底解説

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こんにちは。今回は前回の

の記事の続きです。前回の記事をまだ見てない方は一度目を通してもらったら、この記事をより分かって頂けると思います。前回の記事の最後に営業リストを収集するだけでは成果に繋がらないと記載し、リストを精査する必要があると締めています。この記事では集めたリストをどのように精査(スクリーニング)すればいいかをご説明します。人力では難しい部分もありますが、リストをスクリーニングすることで優先度が明確な”最強の営業リスト”に変わりますので是非参考にして下さい

BANT条件に当てはめる

BANTの画像

ではなぜネットから集めた情報のままだと成果が上がらないのでしょうか?それは大量にリストを集められる反面、量が多すぎてリストの中身に優先度が付けられず、大量のデータの中を手当たり次第にアタックしていかなくてはならないからです。少し詳しく説明していきましょう。

営業には「BANT」という言葉があります。

  • B:Budget(予算)
  • A:Authority(決済権・決裁者)
  • N:Needs(必要性)
  • T:Timeframe(導入時期・タイミング)

「BANT」とは上記の「Budget」「Authority」「Needs」「Timeframe」の頭文字を取ったものです。営業ではこのBANTが全て揃わないと商談は成立しないと言われています。では、インターネットから集めたリストではどの項目が不足しているでしょうか?

実際に見ていきましょう、Authority(決済権・決裁者)はサイトから収集したデータには担当者名が載ってる場合も多いです。仮に担当者名が不足していても、視覚的に見て明らかなので、担当者名が入手出来たリストから優先的にアタックしていくのは容易です。ですので、Authority(決済権・決裁者)は問題ではありません。
次にNeeds(必要性)はどうでしょうか?こちらも予め業種をしぼってデータを収集しているはずなので一定の水準はクリアされています。
次はTimeframe(導入時期・タイミング)です。こちらに関しては現状のままでは「不明」もしくは「悪い」という結論になります。ただ、Timeframe(導入時期・タイミング)に関してははどんなリストでも一度は何かしらの接触をしないと分かりませんので、ネットから収集したリストが悪いわけではありません。求人系のサイトの場合は既に導入された後ということになりますので、タイミング的にはあまり宜しくはないです。ただし、求人の場合、今出している求人に失敗すればすぐに次のタイミングが来ることが多いのでタイミング的には悪くてもアタックする意味は大いにあります。
最後に「Budget(予算)」です、なんで最初にある「Budget(予算)」を最後に持ってくるんだと思われるかもしれませんが、そうです。この「Budget(予算)」についてお話がしたいからです。

予算がなければ購入されることはない

BANTはそれぞれ重要な要素になりますが、その中でも「Budget(予算)」は一番重要な要素です。「Authority(決済者)」がどれだけ「Needs(必要性)」を感じても「Budget(予算)」即ち「お金」がなければ購入には至りません。至らないというようり”購入出来ない”が正解です。逆に「Needs(必要性)」や「Timeframe(導入時期・タイミング)」が少し低くても、予算(お金)が潤っていれば購入を検討する可能性はあります。このことからも予算を持っているか持っていないかは大きな違いがあります。ビジネスの世界ではお金を持っていない相手とどれだけ親密になろうと成果が生まれることはありません。お金を持っている企業に対してアプローチすることが成果への近道となります。

集めたリストから予算を持っている企業を抽出する

上記のように「予算」を”ある”か”ないか”が重要なことが分かりました。そうなれば話は簡単です。集めたリストから予算を持っている企業に高い優先度を付けることが出来れば、リストの精度を上げることが可能ということになります。

では、どうすれば予算を持っている企業が分かるのでしょうか?

掲載プランを見極めるの画像

例えばタウンワークの場合について考えましょう。タウンワークの場合すべて有料掲載になるのでサイトに掲載されているだけで、一定の予算を持っていることが分かります。そしてタウンワークには「A1」~「A6」の6段階のプランがあり、それらに対してオプションを付けることが可能です。もちろん上位のプランの方が金額が高くなり、より予算が必要になります。このプランの中でどのプランで掲載しているかを判別できれば、より予算を持っている企業が判別できます。そして、どのプランで掲載しているかは実際サイトを見ればある程度の判断が可能です。タウンワークの場合、「A1」という一番安いプランでは画像(写真)は掲載出来ません。よってあり企業の求人ページを見たときに画像がなければ「A1」で掲載していることが分かります。標準的な「A2」プランの場合は画像は1枚掲載することが出来るので求人ページを見て画像が1枚であれば、「A2」プランでの掲載と判断できます。「A3」の場合は3枚です。ただし、3枚画像があるから「A3」とは限りません。オンラインから自力で掲載した場合も3枚掲載出来るからです。オンラインからの掲載は料金も「A1」並みに安く、予算を持っているとは言えないです。このようにサイトの構造を知ることで、予算をどれだけかけているかが把握でき、リストに対して優先度を付けていくことが可能になります。また、予算をかけている企業ほど「Needs(必要性)」も高いはずです、当然アタックした時の反応はよくなります。この方法はどのサイトでも通用する方法なので、サイトの構成から「Budget(予算)」が高い企業に優先度を付けていきましょう。

購買意欲が盛り上がっているのはいつなのか?

次に「Timeframe(導入時期・タイミング)」について見ていきましょう。「BANT」においてこの「Timeframe(導入時期・タイミング)」も重要な要素です。「Authority(決済件・決裁者)」が「Needs(必要性)」を感じても”今でなくてもいいな”と感じたら購入には至らないですし、”今だ!”と感じたら、多少予算がかつかつでも購入を検討します。このように”タイミング”も購買への大きな要素となります。

Timeframe(導入時期・タイミング)を見抜くには

更新状況を確認するの画像

では、実際にサイトを閲覧したときにどうすれば購買意欲を視覚的に見ることが出来るのでしょうか?これに関してはサイトを眺めているだけではなかなか掴めて来ません。

ここでは”購買意欲”=”経営に対しての姿勢”と置き換えてみましょう。では、”経営に対しての姿勢”が高い(前向き)な時ははいつでしょうか?それは、現状の課題に対して何か施策を講じる時です。はい。少し見えてきましたね。サイトを眺めているだけでは見えてこないですが、過去のサイトと比べたら見えてきます。ずっと無料会員だった店舗が有料会員に変わっていたらどうでしょうか?前回には存在していなかった企業が今回掲載されていたらどうでしょうか?動きがある企業は売上を上げるための施策を欲しています。データを蓄積しその更新状況を見ることで、”経営に対しての姿勢”が見えてきます。

まとめ

いかがでしたでしょうか?以上がネットから収集できる”最強の営業リスト”の作り方です。サイトからデータを収集するだけでも一定水準のリストが出来上がりますが、サイトの構造を深く理解することでさらに価値あるリストへと変えることが出来ます。正直、これらのデータ収集を手作業で行うのは労力を考えると全く効率的ではありません。自力で行うにはそれなりのプログラミングの知識を有していないと難しいです。

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